U hebt jaren besteed aan het opbouwen van uw bedrijf. Heb je ooit nagedacht over de tijd wanneer je de fakkel doorgeeft?

U wilt uw levenswerk ongetwijfeld aan de juiste persoon overlaten. Hoe kunt u de verkoop of overdracht van uw bedrijf voorbereiden? Wij bespraken dit met drie van onze partners en leden van UPIC, de Beroepsunie van Bemiddelaars in Bedrijfsoverdrachten. Thierry Dehout van Closing, Tanguy della Faille van FB Transmission en Matthieu Geelhand van Dealmakers (Moore Group) geven ons hun gespecialiseerd advies.

 

VIJF GOEDE VRAGEN OM UZELF TE STELLEN

« is dit het juiste moment om mijn bedrijf te verkopen? »

Is uw bedrijf volledig ontwikkeld? Is het het juiste moment wat betreft de markt en de economische situatie?

« Wat is mijn bedrijf objectief gezien waard? »

Wat is de marktwaarde? (Let op: de waarde is niet gelijk aan de verkoopprijs)

« Is mijn bedrijf geschikt om verkocht te worden? »

Moet de omvang van de verkoop worden gewijzigd?

« Wat zijn de sterke en zwakke punten van mijn bedrijf? »

Wat moet worden behouden of verbeterd om het bedrijf te versterken?

« Is dit het juiste moment voor mij? »

Bent u er psychologisch klaar voor om het management aan een ander over te dragen?

Zullen de opbrengsten van het bedrijf u in staat stellen uw levensstandaard te handhaven?

 

THIERRY DEHOUT                     TANGUY DELLA FAILLE           MATTHIEU GEELHAND
Partner bij Closing                            Managing Partner bij                 Partner bij Dealmakers                                                                                                                                                                  FB Transmission

 

ANTICIPEER EN PLAN VOORUIT

 

De verkoop of overdracht van een onderneming is een belangrijk moment in haar bestaan. Voor Tanguy della Faille « moet deze fase deel uitmaken van de strategische zorgen van elke bedrijfsleider. Het is een onderwerp dat in gedachten moet worden gehouden vanaf het moment dat je je bedrijf start. Het is belangrijk om te anticiperen, om de overdracht niet te ondergaan maar goed te beheren. U moet voorkomen dat u door ziekte of economische problemen onder druk komt te staan. Vandaar het belang om het proces te starten wanneer alles goed gaat».

 

Matthieu Geelhand deelt deze mening. « Het is misschien een cliché, maar het is beter om met de voorbereiding van de verkoop of overdracht van het bedrijf te beginnen voordat je er genoeg van hebt. Dat schept niet de beste omstandigheden en dat zal voelbaar zijn in de cijfers van het bedrijf, in de algemene motivatie en in de sfeer met het personeel. Je moet ook rekening houden met de voorbereidingstijd, de overdracht zelf en de begeleidingsperiode na de overdracht. “In totaal besteedt de manager bijna twee jaar van zijn of haar leven aan het verkoop- of overdrachtsproces ».

 

Wat de meer concrete aspecten betreft, meent Thierry Dehout dat de verkoop van het bedrijf zo’n twee tot drie jaar voordat men de sprong waagt, serieus moet worden overwogen. «Het overdrachtsproces zelf duurt gemiddeld een flink jaar; om alles voor te bereiden, de koper te vinden, te onderhandelen en de transactie af te ronden. Het is beter om je van tevoren voor te bereiden, want er kunnen dingen zijn die in het bedrijf veranderd moeten worden vóór de verkoop, » legt hij uit. Bij familieoverdrachten kan dit nog langer duren: tussen de vijf en tien jaar. «In een intra-familiale context is de voorbereiding van de opvolger een langdurig proces omdat hij of zij verschillende niveaus van het bedrijf moet doorlopen en alle vaardigheden van de bedrijfsleider moet verwerven », legt Thierry Dehout uit.

HET BELANG VAN WAARDERING

 

Allereerst is het verstandig de waarde van de onderneming in te schatten. «Het is belangrijk om een duidelijke visie te hebben op de waarde en de structuur van de operatie», legt Tanguy della Faille uit..

 

« Dankzij een objectief waarderingsrapport van de onderneming weet de ondernemer precies wat haar waarde op de markt is», voegt Matthieu Geelhand eraan toe. Hij herinnert er ook aan dat de waarde van de onderneming niet identiek is aan de verkoopprijs ervan.

 

«Het is belangrijk om je bedrijf financieel en kwalitatief te beoordelen» vult Thierry Dehout aan. « Je moet de kwaliteit van je klantenportefeuille, je producten en je organisatie controleren. » Het voordeel? «Zwakke punten kunnen worden gecorrigeerd. De sterke punten kunnen versterkt worden om extra waarde uit het bedrijf te halen» benadrukt hij. Kortom, een goed managementinstrument.

 

OVERWEEG EEN OVERDRACHT BINNEN DE FAMILIE

 

Om ervoor te zorgen dat uw bedrijf op lange termijn blijft voortbestaan, kan het een goed idee zijn om eerst een overdracht binnen de familie te overwegen. « Een van mijn eerste vragen is altijd of de kinderen het bedrijf willen overnemen», zegt Matthieu Geelhand. « Begin voor de zekerheid met het stellen van deze vraag. Het zou zonde zijn om er midden in de transactie achter te komen dat je ook een opvolger uit je zonen of dochters had kunnen kiezen. »

 

« Als je binnen de familie al een opvolger hebt gevonden, is de voorbereiding iets anders, in de zin dat het een interne voorbereiding is » aldus Thierry Dehout. « Het is niet nodig om tijd te nemen voor prospectie. Aan de andere kant is het niet alleen nodig om het bedrijf te evalueren, maar ook om te bepalen welke vaardigheden de opvolger moet verwerven om het bedrijf over te nemen. »

 

Hoe werkt dit proces in de praktijk?

« Bij een familiale overdracht is het proces vaak minder formeel», legt Tanguy della Faille uit. « Het blijft een goed idee om een plan in verschillende fasen op te stellen en dit zo strikt mogelijk te volgen. De onderhandelingen zullen ook anders verlopen» voegt hij eraan toe, « waarschijnlijk minder agressief en gemoedelijker in een familieverband. »

 

DE VERKOOP VAN HET BEDRIJF VOORBEREIDEN

 

Om het verkoopproces met een gerust hart tegemoet te treden, adviseert Matthieu Geelhand dat men zich zo min mogelijk onmisbaar maakt in zijn bedrijf. « Daarom is het ook raadzaam enkele jaren vooruit te plannen.» Hij geeft een voorbeeld met het commerciële aspect. « Als je als manager 25% van je tijd besteedt aan commerciële prospectie, is het beter om een persoon in te huren die daarin gespecialiseerd is en er 100% van zijn tijd aan kan besteden. Natuurlijk brengt dit kosten met zich mee. Maar achteraf zal deze nieuwe persoon een omzet genereren die de kosten zal dekken en zelfs winst voor het bedrijf zal opleveren. Dit geldt voor alle afdelingen. Je moet ermee instemmen vandaag investeringen te doen die over enkele jaren, bij de overdracht, hun vruchten zullen afwerpen. »

 

Concreet stelt Tanguy della Faille eerst een compleet dossier op voor toekomstige kopers. « Het bestaat uit een memo waarin het bedrijf anoniem wordt voorgesteld, want wij werken in vertrouwelijkheid. We verzamelen alle essentiële informatie over het bedrijf voordat we zelfs maar contact opnemen met potentiële kopers.»

 

« Vervolgens, wanneer je één of meer geïnteresseerde partijen hebt gevonden, moet je onderhandelen over de verkoop van het bedrijf» legt Thierry Dehout uit. « Dit is het moment waarop we de prijs bespreken, de betalingsvoorwaarden, de garanties die de verkoper moet geven, de voorwaarden voor ondersteuning (of niet) voor de verkoper. De transactie moet voor beide partijen succesvol zijn» voegt hij eraan toe.

 

Aan het eind van de onderhandelingen is de laatste belangrijke stap de intentieverklaring. Voor Tanguy della Faille, « Is dit het kantelpunt tussen het zoeken naar kandidaten in alle richtingen en een nieuwe fase van exclusieve onderhandelingen tussen de verkoper en de koper. Na de intentieverklaring richten we ons op één kandidaat. De intentieverklaring specificeert ook alle elementen die nodig zijn om de transactie soepel te laten verlopen. »

 

HET VINDEN VAN DE JUISTE PERSOON

Het is niet altijd eenvoudig om te bepalen wie de juiste persoon zal zijn om het bedrijf over te nemen. « Daarom is de voorbereidende fase cruciaal » benadrukt Tanguy della Faille, « omdat we zo de sterke en zwakke punten van het bedrijf leren kennen. Zo kan een profiel worden opgesteld van de gezochte kandidaat-koper. »

 

« Hoe kies je de beste persoon om je bedrijf over te nemen?» vraagt Matthieu Geelhand. « Door de keuze te hebben! De juiste persoon kan gevonden worden onder privé-investeerders, concurrenten, leveranciers, klanten, personeelsleden, investeringsfondsen of family offices. Het is belangrijk dat de verkoper kan kiezen tussen verschillende oplossingen en verschillende kopersprofielen.»

 

ADVIES VOOR ONDERNEMERS

 

Als laatste advies stelt Matthieu Geelhand voor om zich psychologisch voor te bereiden. « Tijdens een verkoop of overdracht heeft de manager twee petten op. De hoed van de CEO, omdat hij of zij het bedrijf moet blijven laten bloeien, en de hoed van de verkoper, om de verkoop in goede banen te leiden. De helft van onze bedrijfsbezoeken vindt ‘s avonds of in het weekend plaats. Het is vermoeiend. Als je niet goed voorbereid bent of je werkdruk is te zwaar, riskeer je een burn-out. En onderschat het belang van emoties niet: u verkoopt uw bedrijf, uw kindje. Met dit alles moet rekening worden gehouden.»

 

Dit wordt bevestigd door Thierry Dehout: « Van het einde van je carrière een succes maken is een echte klus, een project op zich. Je moet kunnen delegeren en ervoor zorgen dat het bedrijf na je vertrek zo normaal mogelijk kan functioneren. Dat is niet iets wat je van de ene op de andere dag kunt beslissen. Je moet ook kunnen aanvaarden dat de opvolger het bedrijf anders zal leiden. »

 

Tot slot herinnert Tanguy della Faille ons eraan dat de verkoop of overdracht een cruciale fase is voor het bedrijf zelf. « Het is een delicaat proces, maar ook een normale en onvermijdelijke fase in het leven van een onderneming, want niemand is voor eeuwig. Uiteindelijk is het goed begeleiden van de verkoop of overdracht van een bedrijf het beste cadeau dat de manager aan zijn of haar bedrijf en personeel kan geven. »

 

 

 

Artikel uit het magazine ‘En Clair’ van Bank Van Breda, december 2022