De eerste maanden na de overname van een bedrijf zijn vaak kritiek. doordat de nieuwe eigenaar onvoorbereid is, wordt hij geconfronteerd met een overweldigend aantal taken en kan hij ontmoedigd raken. Personeel en klanten kunnen ongerust worden over de verandering. In deze context kan een periode van ondersteuning door de verkoper het risico van mislukking beperken en zorgen voor een soepele overgang. 

Duur. Hoewel vaak een periode van 3 tot 6 maanden wordt genoemd, zijn hier geen regels voor. 

Men mag niet vergeten dat de koper de tijd die nodig is om volledig operationeel te worden vaak minimaliseert. Hun angst is ongetwijfeld dat zij hun gezag niet kunnen vestigen zolang de voormalige manager nog aanwezig is. Het beroemde gezegde over de twee hanen wordt vaak gebruikt om een zeer korte ondersteuningsperiode te rechtvaardigen. 

Emotioneel. Meestal wil de verkoper de koper de helpende hand bieden om ervoor te zorgen dat het bedrijf blijft bloeien. In de meeste gevallen is deze wens onbaatzuchtig en oprecht. Het beeld van de baas die zich vastklampt aan de macht mag niet worden veralgemeend. Er is een eenvoudige manier om deze valkuil te vermijden: de koper moet te allen tijde kunnen besluiten de steunperiode voortijdig te beëindigen of de diensten van de verkoper te verminderen. 

Er moet op worden gewezen dat de overnemer in deze fase soms psychologische fouten maakt, omdat hij waarschijnlijk te snel zijn ideeën wil opleggen. Alvorens de zaken door elkaar te halen, is het belangrijk een goed inzicht te hebben in de werking van het bedrijf. Het is dus in het belang van de koper om eerst te luisteren en te leren. Zolang deze leerfase zich niet voortsleept, zal het zijn autoriteit niet ondermijnen – integendeel. 

Vergoeding. Sommige kopers vinden dat ondersteuning gratis moet zijn, gezien de betaalde verkoopprijs, vooral wanneer een uitgestelde betaling samenvalt met de ondersteuningsperiode. 

Wij vinden het echter belangrijk een duidelijk onderscheid te maken tussen de verkoopprijs en de vergoeding. Al het werk verdient betaald te worden, en de koper zal vrijer zijn om de ondersteuning te onderbreken als hij ervoor betaald wordt.. 

Duidelijkheid. De doelstellingen en de rol van elke partij moeten duidelijk zijn. De verkoper moet begrijpen dat zijn doel is het bedrijf te verlaten en zich dus overbodig te maken. Zijn rol zal evolueren van beslisser naar coach. Door advies te geven – achter de schermen! – aan de koper en door zijn zijde te kiezen bij het personeel, maximaliseert hij de kans op succes. 

Zij mogen niet vergeten dat het de koper is die de beslissingen zal moeten nemen. Daarom moeten zij hun mening geven en het laatste woord overlaten aan hun opvolger. 

Het doel van de koper moet zijn om zo snel mogelijk een geloofwaardige en betrouwbare baas te worden. Hij of zij zal luisteren naar het advies van de verkoper en hem of haar ondervragen in geval van twijfel. Regelmatige coachingsgesprekken kunnen nuttig zijn. 

De koper zal in zijn rol moeten groeien om zich geleidelijk te doen gelden. Coaching kan dus in afnemende fasen plaatsvinden. 

De praktische regelingen (duur, tijdschema, soort diensten, vergoeding, enz.) worden idealiter vastgelegd in een dienstverleningsovereenkomst die tegelijk met de verkoop van het bedrijf wordt ondertekend. 

Vaak wordt over het hoofd gezien dat een succesvolle ondersteuningsperiode de nieuwe eigenaar in het zadel helpt, zodat hij of zij zoveel mogelijk kan profiteren van de ervaring van de overdrager. 

Tanguy della Faille 

FB TRANSMISSION 

tanguy.della.faille@fb-transmission.com