De Batna, of het beste alternatief voor de onderhandelde oplossing, zorgt ervoor dat de discussie rustig kan beginnen.

Wie kent niet de Batna (1), de hoeksteen van de integrerende onderhandeling die sinds de jaren tachtig door de Harvard Business School (2) wordt onderwezen? Dit concept beoogt de onderhandelaar bewust te maken van het belang om zijn of haar beste alternatief voor het onderhandelde akkoord en dus zijn of haar breekpunt te bepalen. Als elke onderhandelaar goed voorbereid is, ontstaat tussen de breekpunten van de deelnemers een Zopa, of Zone of Possible Agreement.

In de praktijk zijn deze concepten echter niet gemakkelijk te hanteren omdat onderhandelingen vaak moeilijk te beheersen emoties oproepen. Hier volgen enkele praktische tips.

1. Een goede voorbereiding

Alles begint met een goede voorbereiding. Door uw terugvalpositie te bepalen, kunt u rustiger aan de onderhandeling beginnen. Want als de discussie gespannen raakt, weet je hoe ver je moet gaan. Maak een concrete lijst van al uw alternatieven, evalueer ze door hun waarde te berekenen, kies de meest geschikte optie en bepaal uw breekpunt. Doe dezelfde oefening om de Batna van de andere partij te raden, ook al is dat moeilijker.

2. Een solide Batna

Wat kun je doen als je Batna niet solide is? Nogal eens krijg je de indruk dat je vanuit een zwakke positie begint. Dat is niet abnormaal, want als je in een positie van absolute kracht zou verkeren, zou er geen sprake zijn van onderhandelingen. De bedoeling van de voorbereiding is je Batna te versterken en de Batna van de andere partij te relativeren. Hoe sterker uw Batna, hoe minder u hem nodig zult hebben.

3. Uw Batna versterken

Hoe versterk je je Batna? Dat hangt natuurlijk af van de situatie, maar in alle gevallen is het een kwestie van creativiteit en initiatief. Bestudeer de markt en de prijzen, zoek naar nieuwe invalshoeken, neem contact op met andere potentiële enthousiastelingen, denk na over alternatieve oplossingen (aanwerving, opleiding, enz.) of schakel een deskundige in. Uw alternatieven moeten levensvatbaar en nauwkeurig zijn, zodat ze u kunnen overtuigen.

4. Werk op verschillende fronten

Op welke fronten kunt u werken? Onderhandelingskracht hangt af van vele factoren. Financiële afhankelijkheid is een voor de hand liggend criterium, maar het is ook belangrijk te begrijpen welke elementen kunnen veranderen. De kracht van invloed, legitimiteit en reputatie worden vaak onderschat. Inzicht in het belang van de tijd (wie heeft er baat bij de status quo?) is ook essentieel.

5. Subtiel handelen

Moet u uw Batna bekendmaken? Ook dit hangt af van de context en je moet subtiel te werk gaan. Een zwakke Batna onthullen is natuurlijk geen goed idee, maar bluffen ook niet, want als de andere partij erachter komt, ben je je geloofwaardigheid kwijt. Informatie delen, met tact en respect, helpt om verder te komen, maar dit vereist een klimaat van vertrouwen tussen de partijen. Vermijd in ieder geval om uw BATNA te vroeg bekend te maken, want dat kan als een bedreiging worden opgevat. Bedreigingen beschadigen relaties.

6. Een tweesnijdend zwaard

Wanneer de Batna zonder nuance wordt gebruikt, zal deze waarschijnlijk slecht worden opgevat door de andere partij. Omgekeerd moet u zich niet van de wijs laten brengen als iemand de kracht van uw argumenten in twijfel trekt. Wees erop voorbereid dat iemand zal proberen uw Batna in diskrediet te brengen. Als je nervositeit of irritatie toont, zal de gesprekspartner weten dat je in een zwakke positie verkeert. Als u daarentegen met durf en doordacht reageert, vergroot u de kans dat u uw doelstellingen bereikt. Onderhandelen maakt deel uit van ons dagelijks leven. Of het nu in een privé of professionele context is, we moeten allemaal standpunten innemen en ons standpunt verdedigen. Toch mislukken veel onderhandelingen of laten ze de deelnemers ontevreden achter. Onderhandelen met geweld is een gevaarlijke strategie.

Om uw onderhandelingen te “winnen”, moet u zich concentreren op luisteren, wederzijds respect en een goede voorbereiding.

1) Batna staat voor Best Alternative To a Negotiated Agreement. In het Frans: Mesore pour Meilleure Solution de Rechange.

(2) Het boek Getting to Yes van Robert Fisher en William Ury, gepubliceerd in 1981, is het naslagwerk voor de zogenaamde Harvard- of integratieve onderhandelingsmethode.

Artikel geschreven door Tanguy della Faille
Gecertificeerd bemiddelaar
tanguy.della.faille@fb-mediation.com