Vous avez passé des années à développer votre entreprise. Avez-vous déjà pensé au moment où vous
transmettrez le flambeau ? Vous aimeriez certainement laisser l’œuvre de votre vie à la bonne personne. Comment bien vous préparer à une vente ou une transmission d’entreprise ? Nous en avons discuté avec trois de nos partenaires et membres de l’UPIC, l’Union Professionnelle des Intermédiaires en Cession d’entreprises. Thierry Dehout de Closing, Tanguy della Faille de FB Transmission et Matthieu Geelhand de Dealmakers (groupe Moore) nous proposent leurs conseils de spécialistes.

CINQ BONNES QUESTIONS À SE POSER

« Est-ce le bon moment de céder mon entreprise ? »
Votre entreprise est-elle mature ? Est-ce le bon timing au niveau du marché et de la conjoncture ?
« Que vaut mon entreprise objectivement ? »
Quelle est sa valeur sur le marché ? (Attention : la valeur n’est pas égale au prix de vente)
« Est-ce que mon entreprise est en état pour être cédée ? »
Faut-il opérer des changements dans le périmètre de la cession ?
« Quels sont les points forts et faibles de mon entreprise ? »
Que faut-il conserver ou améliorer pour renforcer votre entreprise ?
« Est-ce le bon moment pour moi ? »
Êtes-vous prêt(e) psychologiquement à confier la gestion à une autre personne ?
Est-ce que le revenu que vous allez tirer de la société vous permettra de garder votre niveau de vie ?

THIERRY DEHOUT                     TANGUY DELLA FAILLE           MATTHIEU GEELHAND
Associé chez Closing           Managing Partner chez     Partner chez Dealmakers                                                                                                          FB Transmission

ANTICIPER ET PRÉVOIR

La vente ou la transmission est un moment important dans la vie d’une entreprise. Pour Tanguy della Faille,« cette étape doit faire partie des préoccupations stratégiques de tout(e) chef d’entreprise. C’est un sujet qu’il faut avoir en tête dès le moment où vous commencez à entreprendre. C’est important d’anticiper, pour ne pas subir la transmission mais bien la gérer. Il faut éviter d’être mis sous pression, que ce soit par la maladie ou les problèmes économiques. D’où l’importance d’entamer le processus quand tout va bien ».

Un avis que partage Matthieu Geelhand. « C’est peut-être un lieu commun mais il vaut mieux commencer à préparer sa vente ou sa transmission avant d’être fatigué(e). Cela ne crée pas les meilleures conditions et cela va se ressentir dans les chiffres de l’entreprise, dans la motivation générale, dans l’ambiance avec le personnel. » Il faut également prendre en compte le temps de préparation, la cession en elle-même et la période d’accompagnement post-cession. « Au total, ce sera presque deux ans de sa vie que le/la dirigeant(e) va consacrer à ce processus de vente ou de transmission. »

Pour les aspects plus concrets, Thierry Dehout estime qu’il faut réfléchir sérieusement à la vente de l’entreprise environ deux à trois ans avant de passer à l’acte. « Le processus de cession en lui-même prend en moyenne une bonne année ; pour tout préparer, trouver l’acquéreur, négocier, et conclure la transaction. Il vaut mieux s’y préparer à l’avance parce qu’il y aura peut-être des points à modifier dans l’entreprise préalablement à la cession » explique-t-il. Cela peut prendre encore plus de temps pour les transmissions familiales : entre cinq à dix ans. « Dans un contexte intra-familial, la préparation du successeur est un processus de longue haleine car il doit passer par différents échelons de la société et acquérir toutes les compétences du chef d’entreprise » développe Thierry Dehout.

L’IMPORTANCE DE LA VALORISATION

Avant toute chose, il est judicieux d’estimer la valeur de son entreprise. « C’est important d’avoir une vision claire sur la valeur et la structuration de l’opération » explique Tanguy della Faille.

« Un rapport de valorisation de l’entreprise de manière objective va permettre à l’entrepreneur de connaître précisément sa valeur sur le marché » ajoute Matthieu Geelhand. Il rappelle également que la valeur de l’entreprise n’est pas identique à son prix de vente.

«C’est important d’estimer sa société financièrement et qualitativement » ajoute Thierry Dehout. « Il faut vérifier la qualité de son portefeuille clients, de ses produits, de son organisation. » L’avantage ? «Les points faibles peuvent être corrigés. Les points forts peuvent être renforcés pour tirer une plus-value supplémentaire de la société » souligne-t-il. Un bon outil de gestion en somme.

ENVISAGER UNE TRANSMISSION FAMILIALE

Pour pérenniser votre entreprise dans le temps, il peut être bon d’envisager en premier lieu une transmission au sein de la famille. « Une de mes premières questions est toujours de savoir si les enfants voudraient succéder à la tête de l’entreprise » déclare Matthieu Geelhand. « Commencez par poser cette question par sécurité. Ce serait dommage d’apprendre, en plein milieu de la transaction, que vous auriez pu choisir un repreneur parmi vos fils ou filles. »

« Si vous avez déjà un successeur identifié au sein de la famille, la préparation est un peu différente dans le sens où c’est une préparation interne » développe Thierry Dehout. « Il n’est pas nécessaire de prendre du temps pour la prospection. Par contre, il faut non seulement évaluer la société mais également déterminer ce que le successeur doit acquérir comme compétences pour reprendre l’entreprise. »

Comment se passe ce processus concrètement ?
« Lors d’une transmission familiale, le processus se fait souvent de manière moins formelle » explique Tanguy della Faille. « Il est quand même bon d’établir un plan en plusieurs étapes et de le suivre le plus strictement possible. La négociation sera aussi différente » ajoute-t-il, « probablement moins agressive et plus conviviale dans un cadre familial. »

PRÉPARER LA CESSION DE L’ENTREPRISE

Pour aborder le processus de vente en toute sérénité, Matthieu Geelhand conseille de se rendre le moins indispensable possible dans son entreprise. « C’est aussi pour cette raison qu’il est recommandé de s’y prendre quelques années à l’avance. » Il propose un exemple avec l’aspect commercial. « Si, en tant que dirigeant(e), vous consacrez 25% de votre temps à la prospection commerciale, il vaut mieux engager une personne spécialisée dans ce domaine qui va pouvoir s’y consacrer à 100%. Bien entendu, cela va engendrer des coûts. Mais par la suite, cette nouvelle personne va générer du chiffre d’affaires, ce qui couvrira son coût, voire engrangera des bénéfices pour la société. C’est valable pour tous les départements. Il faut accepter de faire des investissements aujourd’hui qui porteront leurs fruits dans quelques années, au moment de la cession. »

Concrètement, Tanguy della Faille prépare tout d’abord un dossier complet pour les futurs acquéreurs. « Il s’agit de faire un mémo de présentation de l’entreprise, de manière anonyme, car nous travaillons dans la confidentialité. Nous réunissons toutes les informations essentielles de l’entreprise avant même de contacter des repreneurs potentiels. »

« Ensuite, lorsque vous avez trouvé une ou plusieurs personnes intéressées, il faut négocier la cession de la société » explique Thierry Dehout. « C’est le moment où nous discutons du prix, des modalités de paiement, des garanties à donner par le vendeur, des modalités d’accompagnement (ou non) du cédant. Il faut que la transaction puisse aboutir des deux côtés » ajoute-t-il.

En fin de négociation, la dernière étape importante est la lettre d’intention. Pour Tanguy della Faille, « c’est le point de basculement entre la recherche de candidats tous azimuts et une nouvelle phase de négociation exclusive entre cédant et acquéreur. Après la lettre d’intention, nous allons nous concentrer sur un(e) seul(e) candidat(e). La lettre d’intention précise aussi tous les éléments nécessaires au bon déroulement de la transaction. »

TROUVER LA BONNE PERSONNE

Il n’est pas toujours simple de déterminer qui sera la bonne personne pour reprendre le flambeau de l’entreprise. « C’est pour cette raison que la phase préparatoire est cruciale » souligne Tanguy della Faille, « car elle permet de bien connaître les forces et faiblesses de l’entreprise. Cela permet donc d’établir un portrait-robot du profil de candidat acquéreur recherché. »

« Comment choisir la meilleure personne pour reprendre son entreprise ? » demande Matthieu Geelhand. « En ayant le choix justement ! La bonne personne peut se trouver parmi des investisseurs privés, des concurrents, des fournisseurs, des clients, des membres de son personnel, des fonds d’investissement ou des family offices. C’est important, pour le cédant, d’avoir le choix entre différentes solutions, différents profils d’acquéreurs. »

CONSEILS POUR ENTREPRENEURS

Comme dernier conseil, Matthieu Geelhand propose de bien se préparer psychologiquement. « Lors d’une vente ou d’une transmission, le/la dirigeant(e) a deux casquettes. Celle de CEO, car il faut continuer à faire prospérer sa société, et celle de cédant(e) pour gérer sa vente. La moitié de nos visites d’entreprises se passent le soir ou le week-end. C’est exténuant. Si vous n’êtes pas bien préparé(e) ou que votre charge de travail est trop importante, vous risquez le burn out. Par ailleurs, ne sous-estimez pas la place des émotions : vous vendez votre société, votre bébé. Tout cela est à prendre en considération. »

Ce que confirme Thierry Dehout : « réussir sa fin de carrière est un vrai travail, un projet en soi. Il faut pouvoir déléguer et faire en sorte que l’entreprise puisse fonctionner le plus normalement possible après votre départ. Ce n’est pas quelque chose que vous pouvez décider du jour au lendemain. Il faut aussi pouvoir accepter que le successeur gère la société différemment. »

Pour conclure, Tanguy della Faille rappelle que la vente ou la transmission est une étape cruciale pour l’entreprise elle-même. « C’est délicat, tout en restant une étape normale et incontournable de la vie d’une entreprise, car personne n’est éternel. Bien gérer sa vente ou sa transmission, c’est finalement le plus beau cadeau que le/la dirigeant(e) puisse faire à son entreprise et à son personnel. »

Article provenant du magazine  « En Clair » de Banque Van Breda, décembre 2022