Cette citation de Marcel Proust (Maximes à l’usage des dirigés et de leurs dirigeants) illustre bien ce que peut apporter une lettre d’intention. Car le chemin menant vers une cession d’entreprise est semé d’embûches. Les parties qui ne se connaissent pas au départ hésitent à franchir le pas décisif, si engageant pour l’un comme pour l’autre.

La lettre d’intention (dans le jargon « Letter of Intent » ou « LOI ») est une étape-clé dans le processus de cession d’entreprise. Il s’agit d’acter la motivation des parties à aboutir à un accord, alors que tout n’est pas encore réglé. C’est donc souvent un point de basculement entre la phase de discussions peu engageantes d’une part, et la phase de finalisation de la cession d’autre part.

A quel moment faut-il signer une lettre d’intention ? Il n’y a pas de règle précise. Certains acquéreurs préfèrent acter leur offre par le biais d’une LOI afin de lui conférer un caractère plus officiel. Souvent la LOI est proposée par le cabinet de cession lorsque les parties semblent envisager de manière plus concrète de réaliser l’opération.

Quel est l’intérêt de signer une lettre d’intention ? Notons que la LOI n’est pas une étape obligatoire ; les parties peuvent parfaitement convenir de passer directement à l’étape de la convention de cession. Mais généralement cette convention fait l’objet de négociations longues et ardues entre avocats. Il s’avère donc utile de déjà « baliser le terrain ». La lettre d’intention permet aux parties de prendre déjà certains engagements l’une vis-à-vis de l’autre, tout en n’excluant pas que la cession puisse ne pas aboutir.

Quelle est la portée juridique d’une lettre d’intention ? Une LOI peut être plus ou moins liante (en Anglais « binding ») selon la formulation choisie. En principe, la LOI permet à chacune des parties de faire marche arrière. Mais la volonté d’aboutir à la cession est tout de même claire. Il s’agit donc plutôt d’un engagement moral entre les parties. Certains engagements fermes peuvent toutefois figurer dans la lettre d’intention. Il s’agit de points précis visant justement à faciliter le processus devant mener à la cession :

-Engagement de confidentialité : tant que la cession n’est pas certaine, mieux vaut travailler dans la discrétion.

-Exclusivité des négociations : ceci permet à l’acquéreur de ne plus être perturbé par des concurrents et d’exposer des frais plus importants, notamment pour l’audit.

-Devoir d’information et collaboration : le cédant informera l’acquéreur sur la marche des affaires et le fonctionnement de l’entreprise. L’acquéreur tiendra le cédant informé du déroulement de la demande de financement et de l’audit.

Quels sont les autres éléments que doit contenir la lettre d’intention ? Dans ce domaine également, une grande liberté est laissée aux parties. Voici les éléments principaux que l’on retrouve dans une LOI :

-Description de l’objet de la cession : identité de l’entreprise, cession partielle ou totale, nature des titres,…

-Prix et conditions de paiement. Modalités de financement. L’obtention du crédit bancaire est souvent une condition suspensive.

-Garanties d’actif et de passif. Il est bon d’aborder déjà les grandes lignes de cette question qui sera détaillée dans la convention de cession. Plafond, seuil, durée, nature des garanties.

-Période intermédiaire. Description des étapes à franchir (financement, audit, documentation) avant la cession. Fixation du calendrier avec date butoir après laquelle chacun reprend sa liberté si la cession ne se réalise pas.

La lettre d’intention fixe donc les modalités principales qui seront détaillées dans la convention de cession. Plus la lettre est détaillée, plus faciles seront les discussions finales (« closing »). Il est donc important d’aller le plus loin possible lors de la discussion de la lettre d’intention. Car même si la discussion tourne mal, mieux vaut le savoir le plus tôt possible.

Même si la lettre d’intention n’a pas de valeur contraignante, elle est généralement suivie par une cession effective. Car ce document rassure les parties et permet de démontrer aux tiers (banque, actionnaire passif, …) que les discussions sont déjà bien avancées. Finalement, le fait même que la lettre d’intention soit non-contraignante rassure les parties et leur permet d’avancer pas à pas dans le processus de cession. Et d’apprendre à se faire confiance.

Tanguy della Faille

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