Toute confiance est dangereuse si elle n’est pas entière.” Cette citation de Jean de La Bruyère (”De la société et de la conversation”, 1688) illustre bien le rapport que doit entretenir le cédant d’une entreprise et son conseil. Car la cession d’une entreprise est une chose sérieuse, complexe et souvent unique dans une vie. Mieux vaut donc être bien conseillé.

La convention qui régit les relations entre le cédant et le cabinet de cession qui le conseille est généralement appelée “mandat”. Cette dénomination est impropre si l’on s’en réfère à la définition juridique d’un mandat : une convention par laquelle une personne donne à une autre le pouvoir de faire pour elle un ou plusieurs actes juridiques. Or, en l’espèce, le cédant doit garder la maîtrise de la cession. Le rôle du cabinet de cession se limite à trouver la contrepartie et à conseiller le vendeur à toutes les étapes du processus de cession. Pour cette raison, il est préférable d’utiliser le terme “mission d’assistance” ou “mission de conseil”.

La mission d’assistance doit définir le plus clairement possible le rôle de chacune des parties.

Le conseil s’engage à :

-Valoriser l’entreprise selon les méthodes généralement utilisées et en tenant compte des spécificités de l’entreprise ;

-Elaborer un dossier de présentation de l’entreprise (Information Memorandum ou Infomemo) ainsi qu’une fiche aveugle (Blind Profile) ;

-Identifier les candidats acquéreurs, les approcher avec discrétion et recueillir leurs engagements de confidentialité; organiser les différents contacts entre les acquéreurs et le client et en particulier les visites des installations ;

-Défendre les intérêts du client dans toutes les étapes de la négociation et coordonner les interventions d’autres conseils juridiques, fiscaux, comptables ou autres, susceptibles d’intervenir sur certains éléments afférents aux négociations.

Le client s’engage à :

-Tenir le conseil informé de tout événement nouveau susceptible d’affecter la présentation de l’entreprise ;

-Fixer de commun accord avec le conseil une fourchette de prix de négociation, sur base de la valorisation établie;

-Ne pas refuser des offres fiables faites dans le cadre de la fourchette de prix;

-Tenir le conseil informé de tout contact avec les contreparties actuelles ou potentielles. Il pourra lui demander son assistance dans toute négociation avec celles-ci.

La mission d’assistance doit être limitée dans le temps afin que le client puisse faire appel à un autre intermédiaire s’il n’est pas satisfait. La durée peut être plus ou moins longue selon le degré de confiance entre les parties. Il faut compter quand même plusieurs mois, voire un an, pour que la cession ait des chances d’aboutir. Généralement, une reconduction tacite est prévue afin de ne pas interrompre la mission si des contacts sont en cours. Afin de protéger le travail du conseil d’une rupture abusive, il est habituel de prévoir que la commission de succès est due également si la transaction de cession intervient pendant une certaine période après la fin de la mission avec des contreparties apportées par le conseil.

Un point souvent délicat est l’exclusivité. Certains cédants estiment ne pas devoir rémunérer le conseil si l’acquéreur n’a pas été trouvé par ses soins, par analogie avec la cession d’un immeuble où l’exclusivité n’est pas toujours la règle. Cependant, la cession d’entreprise est un processus bien différent que la cession d’un immeuble et l’exclusivité y a tout son sens. Car le conseil a un rôle beaucoup plus large, tel qu’il apparaît dans l’énumération de ses tâches ci-dessus. Sans exclusivité, il est pratiquement impossible pour le conseil d’assurer la confidentialité, la mise en concurrence et tout simplement son implication totale qui sont les ingrédients indispensables pour une cession réussie. Si le conseil n’est pas rémunéré pour un candidat mais bien pour l’autre, cela induira forcément des comportements biaisés tant de la part du client que du conseil. Il faut au contraire que le cédant et son conseil fassent équipe pour que la cession se déroule au mieux.

Afin de tenir compte d’un effort moindre dans le cas où l’acquéreur est trouvé par le cédant lui-même, il peut être utile de prévoir une commission moins importante (par exemple ristourne sur commission de succès) pour ce cas de figure. Il est important que la mission d’assistance soit équilibrée et respectueuse de chacune des parties afin que le processus de cession puisse bien se dérouler. Client et conseil doivent former un partenariat où chacun joue son rôle. Confiance, respect, loyauté et transparence : ce sont les clés pour une cession réussie.

Illustration : Clou